「直販型」機械工具専門商社
売上約５割は半導体関連
鳥羽洋行の歴史は古く、鳥羽真作氏により明治39年９月、現在の中国・大連において創業。この地で二代にわたり鉄道（南満州鉄道）、鉱山、機械、船舶などの工業部門における機械工具、鉄鋼、ゴム製品などの生産および販売を行ってきた。中国の主要都市と日本併せて16支店、５工場を有していたが、終戦により全事業が一時中断。戦後の昭和24年12月、東京都中央区銀座に鳥羽洋行を新たに設立。設立当初は弱電（家電）メーカーの多くがクライアントで、各社が家電製品から電子製品、半導体へと事業領域を拡大する流れを上手く掴んで事業を成長させてきた。また、製造業の生産現場に不可欠な空気圧機器にいち早く着目し、「空圧の鳥羽」と呼ばれるようになる。そして現在では、国内に22カ所の営業所と、中国・ベトナム・タイの３カ国に５営業所がある。
同社の事業分野は「ＦＡ（コンピューター制御技術を用いた工場の自動化）機器」「制御機器」「産業機器」の３つ。
売上の約５割を占めるのが「ＦＡ機器」。主力の半導体製造装置や電子部品、産業用ロボット（大型・小型・協働）などを取り扱う。「制御機器」はエアシリンダーやバルブなどの空気圧機器を扱う。「産業機器」は電動ドライバーやベルトコンベアなど幅広く取り扱う。
営業の約６割が国家資格等取得
技術商社の付加価値底上げ
同社最大の強みは、顧客へ直接販売を行う顧客密着型の販売体制を確立している点だ。約１２００社の仕入れ先から商品を仕入れ、大手メーカーをはじめとする顧客は、約１１００社に上る。１１０名の専門知識を有する営業マンが顧客の本社や工場などを実際に訪れ、最適な提案を組み上げている。
「当社は、直販にこだわりをもっています。直接お客様の顔が見えることで今抱えている課題をタイムリーに知ることができ、その課題に見合ったソリューションサービスを提供できるからです」（遠藤稔社長）
直販体制を支えているのが、営業担当者の専門性だ。国家資格である空気圧装置組立て技能士１級・２級に加え、各メーカーのＳＥ（セールスエンジニア）認定資格の取得を推進する。
「技術商社として、空気圧装置組立て技能士１級・２級はマスト。女性営業職も意欲的な社員は取得しています。加えて、メーカーのＳＥ認定資格を取得することで、メーカーの代行営業を行っています。ユーザーに商品のメリットをきちっと訴求し、提案できるのが当社の強みです」（同氏）
収益性向上施策にも、直販体制の強みが活かされる。同社は２０１６年頃より、単品販売から装置システムへ販売強化してきた。この時期、２００８年から８年間中国の営業拠点立ち上げを行っていた遠藤稔現社長（２０１６年当時は常務取締役営業本部長）が日本に戻り、営業現場の効率改善を進めてきた。
生産設備の自動化装置を請け負い、結果として装置ビジネスで年間40億円を上回る販売実績を上げている。
「当時の営業社員は待機システムを除き、携帯電話とデスクトップパソコンしかなく、メールチェックをするために会社に戻らなければならない状況でしたので、出先でもメールチェックや各メーカーの動画をプレゼンできるようにタブレット端末を支給しました」（同氏）
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