製造業の改善支える技術商社
年間約１万現場の課題を解決

厳しい製造現場で磨かれた
“最適解”出す体制と技術力

明治電機工業は、トヨタグループを主要顧客に持つ独立系技術商社である。扱う製品はセンサーなどの制御系装置、ロボットアーム、計測器など幅広い。サプライヤーはオムロンや横河電機、パナソニック、明電舎など３０００社を超え、顧客の要望ごとに最適な製品の組み合わせを提案できる。これはグループ会社の製品に囚われない、独立系商社ならではの強みだ。

顧客の割合は自動車関連が50％。工作・産業機械が17％、電気・電子・半導体13％、卸売が11％、セラミック３％、その他６％と続く。売上構成比は商社機能が64％、ソリューションビジネスであるエンジニアリング機能が36％となっている。足元の業績を見てみると、２０２２年３月期の売上高は６７７億４９００万円（前期比６％増）、営業利益は20億８００万円（同６・１％増）で増収増益となった。

エンジニアリング機能の年間受注１万件のうち、既存顧客が占める割合は８～９割だ。残りは実績の評判を聞いての引き合いや、培ってきた技術を水平展開することで新規案件を獲得している。１件あたりの平均プロジェクト期間は約３カ月。工場の生産効率向上やラインの一部分の改良、工場全体の新設など、顧客からは大小様々な要望が寄せられる。

「お客様が抱える課題は複雑で、メーカー単体が製品を供給するだけでは解決できません。我々は商社とエンジニアリング機能の両方を持つため、様々なメーカーの製品やシステムを組み合わせて繋げ、最適な形にして提供できる。時には既存製品の改良や当社独自製品を開発して対応します。その対応力・技術力こそが当社の存在価値だと考えます」（杉脇弘基社長）

その対応力と技術力は営業・セールスエンジニア・エンジニアが案件ごとにワンチームを作る協働体制から生まれるという。同社は営業３００人、セールスエンジニア１２０人、エンジニア１５０人を擁する。顧客を熟知した営業が、案件の課題に合わせてより専門的な知識を持つセールスエンジニアと最適なエンジニアを招集。営業とセールスエンジニア双方がヒアリングすることで、提案の質を高める。エンジニアは設計開発・製造・システム導入などでその提案を形にし、顧客に提供する。

現在の技術部隊は２７０名。同社は１９８０年代から技術に投資を続け、難しい課題に応えられる体制づくりを進めてきた。トヨタグループをはじめとする厳しい製造現場で培われた最適解を探す力が『自分達の抱えている課題に対して、代わりに考えてくれる会社』として顧客との信頼関係構築につながっている。